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Makler, Vertreter und Berater: So behalten Sie den Überblick

Versicherungstipp zum Thema Existenzschutz

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Versicherungsvermittlung – Unterschiede zwischen Maklern, Vertretern und Beratern

Wenn es um Fragen rund um Versicherungen geht, wenden sich viele Personen an Versicherungsvermittler. Dabei können verschiedene Berufsgruppen wie Versicherungsvertreter, Versicherungsberater oder Versicherungsmakler gemeint sein. Traditionell sind Versicherungsmakler in lokalen Bürogebäuden anzutreffen, doch heutzutage bieten viele auch digitale Dienstleistungen an, zum Beispiel durch Apps wie Clark. Auch bei der Nutzung von Portalen wie Check24 oder Verivox kann es vorkommen, dass man mit einem Versicherungsmakler in Kontakt kommt.

Es ist wichtig zu verstehen, dass jede dieser Berufsgruppen spezifische Aufgaben und Verpflichtungen hat. Für Verbraucher ist es vorteilhaft, diese Unterschiede zu kennen.

Hinweis: Es ist nicht immer erforderlich, einen Versicherungsvermittler zu Rate zu ziehen. Oft ist es möglich, direkt bei einer Versicherungsgesellschaft einen Vertrag abzuschließen und somit aus den besten Angeboten am Markt zu wählen.

Grundlagen zur Vermittlung von Versicherungsverträgen

Der Begriff „Versicherungsvermittler“ umfasst allgemein Personen, die als Vermittler zwischen einem Versicherungsunternehmen und einem Kunden agieren. Aktuelle Daten aus dem Vermittlerregister (Stand: Januar 2023) zeigen etwa 190.700 eingetragene Versicherungsvermittler. Zu dieser Gruppe zählen Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Versicherungsberater.

Vergütung von Versicherungsvertretern und -maklern

Versicherungsvertreter und -makler erhalten ihre Bezahlung direkt vom Versicherer. Während Versicherungsvertreter eine „Provision“ erhalten, spricht man bei Maklern von „Courtage“. Die Höhe der Zahlungen variiert je nach Versicherungsunternehmen und Vertragsart. Zum Beispiel kann die Vermittlung einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Krankenversicherung höher vergütet werden als die Vermittlung einer Reisekrankenversicherung oder Haftpflichtversicherung. Auch für die laufende Betreuung und Aktualisierung bestehender Verträge erhalten sie eine Vergütung.

Vergütung von Versicherungsberatern

Versicherungsberater werden einzigartig dadurch bezahlt, dass sie direkt von ihren Kunden und nicht von Versicherungsunternehmen bezahlt werden. Sie arbeiten unabhängig und stellen ihre Dienste meist stundenbasiert in Rechnung.

Rechtliche Vorgaben für alle Vermittlerarten

Jeder, der Versicherungen vermittelt und berät, hat rechtliche Verpflichtungen:

Erstinformation: Bei der ersten Kontaktaufnahme mit einem Kunden müssen Versicherungsvermittler offenlegen, ob sie als Vertreter, Makler oder Berater tätig sind. Diese Information muss schriftlich gegeben werden.
Beratungsprotokoll: Beim Abschluss eines Versicherungsvertrags ist es Pflicht, sowohl den Kundenwunsch als auch die eigene Beratung schriftlich festzuhalten. Dies erleichtert Kunden, Schadenersatz bei Fehlberatung geltend zu machen. Es kann allerdings vorkommen, dass Kunden schriftlich auf diese Dokumentation verzichten. In diesem Fall entfällt die Pflicht zur Dokumentation. Die Stiftung Warentest empfiehlt jedoch, darauf nicht einzugehen.
Vertragsinformationen: Kunden sollten beim Abschluss jedes Vertrags die jeweiligen Vertragsbedingungen sowie ein Produktinformationsblatt erhalten. Darin sollten wichtige Details wie Beitragshöhe und Vertragsdauer klar ersichtlich sein.

Profil: Versicherungsvertreter

Versicherungsvertreter bilden die größte Gruppe innerhalb der Vermittler. Ihre Tätigkeit umfasst sowohl die exklusive Vertretung eines spezifischen Versicherungsunternehmens als auch die Rolle des Mehrfachvertreters für unterschiedliche Gesellschaften.

Diese Vermittler bieten Versicherungsprodukte an, überwachen bestehende Verträge und geben den Kunden entsprechende Ratschläge. Der Hauptunterschied zu Versicherungsmaklern liegt darin, dass Versicherungsvertreter unmittelbar von Versicherungsgesellschaften beauftragt werden und somit in deren Namen agieren.

Kurzüberblick: Zusammenfassend handeln Versicherungsvertreter im Auftrag einer oder mehrerer Versicherungsgesellschaften und vermitteln ausschließlich deren Produkte an die Kundschaft. Aktuell (Stand: Januar 2023) existieren etwa 109.900 Vertreter, die einer direkten Unternehmensbindung unterliegen, sowie 28.600 Vertreter mit eigener Lizenz.

Vergütung: Die Entlohnung dieser Vermittler erfolgt in Form von Provisionen für die Vermittlung von neuen Versicherungsverträgen sowie die Betreuung bereits abgeschlossener Verträge. Diese Provisionen sind bereits in den Versicherungsprämien inkludiert.

Qualifikation: Im Hinblick auf die Qualifikation müssen gebundene Versicherungsvertreter im Gegensatz zu unabhängigen Vertretern keine Prüfung bei der Industrie- und Handelskammer ablegen. Es genügt, wenn ausreichend bevollmächtigte Personen innerhalb der Versicherungsgesellschaft (wie Geschäftsführer oder Prokuristen) die entsprechende Sachkunde nachweisen können.

Haftung bei Fehlberatung: Für den Fall einer fehlerhaften Beratung und daraus resultierender Schäden übernimmt die Versicherungsgesellschaft die Haftung bei gebundenen Vertretern. Im Kontrast dazu haften unabhängige Vertreter persönlich und sind somit verpflichtet, eine Berufshaftpflichtversicherung abzuschließen.

Haftung bei Fehlberatung: Die kontinuierliche Betreuung, beispielsweise im Schadensfall, ist im Service enthalten und wird den Kunden nicht separat in Rechnung gestellt. Allerdings sind die Vertreter in Konfliktsituationen den Interessen der Versicherungsgesellschaft verpflichtet.

Haftung bei Fehlberatung: Die Versicherungsvertreter sind verantwortlich für die Betreuung sämtlicher Kundenverträge, die diese bei den von ihnen repräsentierten Versicherungsgesellschaften abgeschlossen haben.

Profil: Versicherungsmakler

Im Unterschied zu Versicherungsvertretern sind Versicherungsmakler nicht an ein bestimmtes Versicherungsunternehmen gebunden. Dadurch haben sie die Möglichkeit, aus einer breiteren Palette von Angeboten zu wählen. Manchmal können sie sogar günstigere Tarife oder bessere Leistungspakete aushandeln, als normalerweise verfügbar sind. Außerdem kümmern sich Makler oft um alle bestehenden Verträge eines Kunden und weisen auf erforderliche Vertragsanpassungen hin, wenn Veränderungen auftreten.

Die Bezeichnung „Versicherungsmakler“ hat eine klare rechtliche Bedeutung. Der Bundesgerichtshof betrachtet den Makler als „treuhänderischen Sachwalter des Versicherungsnehmers“. Mit einem Mandat agieren sie in erster Linie im Interesse ihrer Kunden – das gilt sowohl für traditionelle Makler als auch für digitale Makler, die beispielsweise über Apps oder Vergleichsportale agieren.

Kurzüberblick: Versicherungsmakler analysieren und vermitteln Angebote von verschiedenen Versicherungsgesellschaften. Mit einer Vollmacht können sie im Auftrag ihrer Kunden Versicherungsverträge abschließen, ändern oder kündigen. Derzeit gibt es etwa 46.500 registrierte Versicherungsmakler (Stand: Januar 2023).

Vergütung: Versicherungsmakler werden normalerweise durch Provisionen von den Versicherungsgesellschaften für die Vermittlung neuer Policen und die fortlaufende Kundenbetreuung bezahlt, was bereits in den Versicherungsbeiträgen berücksichtigt wird. Ob Makler zusätzlich für bestimmte Dienstleistungen Honorare von Kunden verlangen dürfen, wird diskutiert.

Qualifikationsnachweis: Versicherungsmakler sind verpflichtet, eine Sachkundeprüfung vor der Industrie- und Handelskammer abzulegen und sich kontinuierlich weiterzubilden. In größeren Maklerunternehmen reicht es aus, wenn eine ausreichende Anzahl von bevollmächtigten Personen (z. B. Geschäftsführern) den Sachkundenachweis erbringt.

Haftung bei Fehlberatung: Bei Schäden, die durch fehlerhafte Beratung entstanden sind, haften Makler persönlich. Dafür ist eine Berufshaftpflichtversicherung erforderlich.

Vertragsbetreuung: Makler bieten kontinuierliche Unterstützung, z. B. im Schadensfall, ohne dass ihren Kunden zusätzliche Kosten entstehen. Bei Auseinandersetzungen mit der Versicherungsgesellschaft vertreten sie konsequent die Interessen ihrer Mandanten.

Betreuung aller Kundenverträge: In der Regel sind Versicherungsmakler mit einer umfassenden Vollmacht ausgestattet, die es ihnen ermöglicht, alle Versicherungsverträge eines Kunden zu verwalten und diese im Namen des Kunden zu ändern, neu abzuschließen oder zu beenden.

Profil: Versicherungsberater

Die Tätigkeit der Versicherungsberater, auch bekannt als „unabhängige Versicherungsberater“, steht im deutlichen Gegensatz zu der von Versicherungsvertretern und -maklern. Ihre primäre Aufgabe besteht darin, eine neutrale und unabhängige Beratung zu bieten, ohne direkt Versicherungspolicen zu verkaufen. Ihr Fokus liegt darauf, die Kunden objektiv entsprechend ihrer individuellen Bedürfnisse zu beraten.

Zusammenfassung: Unabhängige Versicherungsberater haben keinerlei Bindung oder geschäftliche Beziehung zu Versicherungsgesellschaften. Ihre Loyalität liegt ausschließlich bei ihren Kunden. Sie analysieren und vergleichen Versicherungsangebote, können jedoch auch Verträge vermitteln. Gegenwärtig sind in Deutschland etwa 333 Versicherungsberater tätig (Stand: Januar 2023).

Honorar: Im Gegensatz zu Vertretern und Maklern erhalten Versicherungsberater ihre Bezahlung direkt vom Kunden in Form eines Honorars. Sollte eine Provision im Versicherungsbeitrag enthalten sein, wird diese in der Regel an den Kunden rückerstattet. In der Praxis kann es hier jedoch zu gelegentlichen Unstimmigkeiten kommen.

Qualifikationsnachweis: Auch Versicherungsberater müssen eine Sachkundeprüfung bei der Industrie- und Handelskammer absolvieren und kontinuierlich ihre Fachkenntnisse aktualisieren. Bei Unternehmen, die Versicherungsberatung anbieten, genügt es, wenn ausreichend bevollmächtigte Personen (wie Geschäftsführer) den Nachweis über die erforderliche Fachkenntnis erbringen.

Haftung bei Fehlberatung: Ähnlich wie Makler haften auch Versicherungsberater persönlich für Schäden, die aus fehlerhafter Beratung resultieren. Eine Berufshaftpflichtversicherung ist daher unerlässlich.

Vertragsbetreuung: Für die kontinuierliche Unterstützung im Rahmen des Versicherungsvertrags, beispielsweise bei Schadensfällen, wird dem Kunden oft ein Honorar berechnet, ähnlich wie für eine erneute Beratung. Im Falle von Konflikten mit der Versicherungsgesellschaft setzen sich Versicherungsberater für die Interessen ihrer Kunden ein.

Betreuung aller Kundenverträge: Versicherungsberater werden üblicherweise für spezifische Anfragen oder Themen konsultiert. Diese können verschiedene Versicherungsbereiche abdecken, jedoch bieten sie normalerweise keine kontinuierliche Betreuung aller Versicherungsverträge eines Kunden an.

Eigene Beiträge für erfolgreich geleistete Beratungen: Hinweise zur aktiven Teilnahme

Vor der Beratung: Vorbereitung ist entscheidend

Planen Sie ausreichend Zeit für die Vorbereitung und Beratung ein, insbesondere bei komplexen Versicherungsthemen.
Suchen Sie nach Versicherungsvertreter, die sich auf Ihr Anliegen spezialisiert haben. Eine gute Anlaufstelle ist der Bundesverband der Versicherungsberater.
Informieren Sie sich, ob der Berater als Versicherungsmakler, -berater oder -vertreter zugelassen ist, und überprüfen Sie seine Zusammenarbeit mit Versicherungsgesellschaften.
Stellen Sie relevante Dokumente wie Gehaltsabrechnungen, Steuerbescheide und bestehende Verträge bereit.
Erstellen Sie eine Liste mit allen Fragen und Themen, die Sie besprechen möchten.
Legen Sie fest, wie viel Sie maximal für den Versicherungsschutz ausgeben möchten.

Während der Beratung: Aktiv mitwirken

Geben Sie dem Berater einen detaillierten Überblick über Ihre aktuelle Lebenssituation.
Erklären Sie klar, welchen Versicherungsschutz Sie benötigen, und lassen Sie es den Berater wissen, wenn Sie bestimmte Versicherungen nicht wünschen.
Stellen Sie gezielte Fragen, wenn etwas unklar ist, und achten Sie darauf, ob der Berater auf Ihre Anliegen eingeht.
Beantworten Sie Gesundheitsfragen immer ehrlich und basierend auf tatsächlichen medizinischen Unterlagen.
Bestehen Sie darauf, alle Angebote und Empfehlungen schriftlich zu erhalten, einschließlich eines Beratungsprotokolls.

Nach der Beratung: Eine zweite Meinung kann hilfreich sein

Holen Sie bei wichtigen Entscheidungen Rat von einem anderen Experten oder einer Verbraucherzentrale ein.
Beachten Sie Warnzeichen wie mangelnde Beantwortung Ihrer Fragen, unsachliche Argumentation oder Drängen seitens des Beraters.

Wenn die Beratung nicht zufriedenstellend ist: Haben Sie den Mut, sie abzubrechen

Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl und beenden Sie das Gespräch, wenn die Chemie nicht stimmt oder der Berater nachlässig erscheint.

Mit dieser Vorbereitung und aktiven Teilnahme können Sie dazu beitragen, dass die Versicherungsberatung zu Ihren Gunsten verläuft und Ihre Bedürfnisse berücksichtigt werden.